Esimerkkejä tuotteistamisesta

26/04/2024 Juho Mäyränpää

Esimerkkejä tuotteistamisesta

Myyntijohtajan pöydällä on pelkän suoran myyntityön lisäksi useita muitakin asioita. Modernissa myynnissä järjestelmien hyödyntäminen ja markkinoinnin nivominen saman henkilön johdettavaksi kuin myyntikin on aivan perusasia. Markkinoinnin ja myynnin lisäksi myyntijohtaja vastaa usein myös jakelusopimuksista ja tuotteistuksesta myynnilliseltä näkökulmalta. Tuotteistukseen vaikuttavat päätökset taas perustuvat usein valittuun strategiaan teknologian sallimissa rajoissa.

Nyt vaikuttaa siltä, että startup-maailmassa myyntikoulutuksia tarjottaessa törmää aina välillä siihen, että asiakkaat ovat vielä hiomassa strategiaansa ja product/market fittiä kuntoon. Tämä on sellainen myynnin osa-alue, jota myös sparrailen mielelläni. Tässä blogipostauksessa on muutamia esimerkkejä mielestäni onnistuneista tuotteistuksista, joita olen ollut tekemässä.

Oma urani tuotteistuksen parissa alkoi diplomityöstäni Elisan tutkimusyksikössä, silloisessa HPY Tutkimuksessa. Tehtäväni oli tuotteistaa virtuaalinen kielikoulu ja arvosanaksi työstä sain 4/5. Siirryinkin sitten suoraan yrittäjäksi saatuani diplomityöni valmiiksi perustamaani Sublime Softwareen. Jollen täysin ole väärin ymmärtänyt virtuaalinen kielikoulu myyntiin sittemmin Opit-ympäristöksi WSOYlle.

Tuotteistusprojektit yrittäjänä tietysti jatkuivat ja tuotteistimme Sublime Softwaressa Sublime Screen -tekstitysjärjestelmät televisioon ja elokuviin, sekä Sublime iTV Suiten interaktiivisten televisiosovellusten tekemiseen wysiwyg-käyttöliittymällä (what you see is what you get). Tekstitysjärjestelmiä myimme 20 maahan – pääasiassa elokuvafestivaaleille – ja iTV Suiteakin Norjaan ja Taiwaniin televisioyhtiöille suomalaisen MTV:n lisäksi. Taisi se mennä jonnekin saksankieliseen eurooppaankin yliopistolle koulutuskäyttöön suomalaisten ammattikorkeakoulujen lisäksi. Sekä iTV Suite että Screen oli tuotteistettu niin pitkälle, että ne kykeni toimittamaan asiakkaalle CD-levyllä pahvilaatikossa ohjeiden kera.

Sublime Softwaren jälkeen siirryin WM-Datalle, josta myöhemmin tuli Logica ja sitten vielä CGI. Työni siellä aloitin liiketoimintakonsulttina ja ensimmäinen projektini oli DNA:n kaapelitelevisiokanavan liiketoiminnan uudelleensuunnittelu. Asian voi mainita, kun Kauppalehti kirjoitti siitä jutunkin. Tämän jälkeen etenin nopeasti manageriksi ja johtajaksi Informaatiologistiikan yksikössä, jossa kirjoitin yksikön Whitepaperit ja sitä myöden tuote- ja palvelustrategiat myyntinäkökulmasta. Tuotteistimme palvelut myös niin pitkälle myynnillisesti, että kehitimme myyntikoneen, jolla esittelimme asiakkaille palveluitamme. Myyntikone havainnollisti vaikeasti selitettävissä olevat palvelut animaatioin, tekstein ja verbaalisestikin, oliko se Arvi Lind, joka äänitti palvelun puheosuudet kasaan. Myyntikoneessa oli jokaiselle palvelullemme oma osionsa, jossa sen palvelun myyntiin liittyvät parametrit pystyi määrittelemään asiakkaan läsnäollessa. Kun palvelut oli valittu ja parametrit määritelty myyntikone sylkäisi ulos XML-pohjalta laaditun word-dokumentin juuri oikein parametroituna projektisuunnitelma mukaan lukien. Tämä myyntikone antoi niin vakuuttavan kuvan tuotteistuksemme tasosta, että sain ensimmäisissä tapaamisissa myytyä parhaimmillaan 300.000 euron sopimuksia.

Nyt Sofia Digitalilla olen tietysti myyntijohtajan ominaisuudessa ottanut vahvasti kantaa tuotteistukseemme ja päättänyt tai ainakin vaikuttanut usean keskeisen palvelumme tuotteistuksesta. Mainittakoon näistä ohjelmistotestaus TV-laboratoriossamme tai vaikka videoalustapalvelumme (OTT, over the top). Sofia Digital on myynyt nyt palvelujaan yli 40 maahan ja koemme, että tuotteistuksemme vastaa hyvin markkinoiden kysyntään.

Tässä lopuksi palaan viimeisen neuvon kera startup-maailmaan ja Sublime Softwareen. Yksi yhtiön sijoittajista oli Martti Kaila, joka myös toimi proferssorina Teknillisellä korkeakoululla. Hän suositteli tuotteistukseen liittyen kirjaa Four Steps To Epiphany, jonka on kirjoittanut Gary Blank. Brutaalisti tiivistettynä tuo kirja suosittelee tekemään pilottituotteistuksen mahdollisimman nopeasti, testaamaan sitä oikeilla asiakkailla ja muokkaamaan tuotetta tai palvelua asiakaspalautteen mukaisesti oikeaan kuntoon. Keskeinen ajatus on, että isompia eriä rahoitusta kannattaa nostaa ja myyntiä, sekä markkinointia skaalata vasta sitten, kun tuotteella on oikeaa kysyntää.

Tilaa ilmainen Myynnin työkalupakki sähköpostiisi.

Saat Myynnin työkalupakissa vinkkejä ja ohjeita koskien myynnin eri osa-alueita. Kun tiedät, että haluat kehittää yhtiösi myyntiä tai olet suunnittelemassa kansainvälistymistä kannattaa tälle listalle liittyä. Tilauksen yhteydessä saat yhteenvetona koosteen myynnin eri osa-alueista ladattavana pdf-dokumenttina.

myynnin-pakki
Contact

”Valmennukseni auttavat sinua kehittämään yrityksesi myyntiä ja tekemään enemmän kauppaa”

OTA YHTEYTTÄ

Contact