Inbound marketing – Myynti muuttuu yhä enemmän asiakkaiden itsensä johtamaksi toiminnaksi

14/10/2021 mayranpaa_admin

Inbound marketing – Myynti muuttuu yhä enemmän asiakkaiden itsensä johtamaksi toiminnaksi

Myynti muuttuu yhä enemmän asiakkaiden itsensä johtamaksi toiminnaksi. Jopa 80% ostoprosessista saattaa olla käytynä läpi, ennen kuin asiakas ottaa yhteyttä myyjään.

Myynti muuttuu yhä enemmän asiakkaiden itsensä johtamaksi toiminnaksi. Jopa 80% ostoprosessista saattaa olla käytynä läpi, ennen kuin asiakas ottaa yhteyttä myyjään. Asiakkaat hakevat tietoa webistä ja siksi b2b-myynnissä on kyettävä auttamaan asiakasta verkossa mahdollisimman hyvin. Tämä tarkoittaa asiakkaan kannalta mielenkiintoisia, hyödyllisiä ja kiinnostavia sisältöjä ja niiden tuottamista. Tuotetut sisällöt on myös saatava esille ja asiakkaiden löydettäväksi, tämä tarkoittaa sosiaalisen median julkaisuja ja markkinointia digitaalisissa kanavissa. B2b-myynnissä tärkeimpiä kanavia ovat LinkedIn, Google-haut ja esimerkiksi Twitterissä oman alan messujen seuraajille mainostaminen.

"Aktiivisuus sosiaalisessa mediassa muutoinkin kannattaa. Kontaktoi esimerkiksi 5 oman alasi mielenkiintoista henkilöä LinkedInissä viikossa ja aloita heidän kanssaan keskustelut. Tällä tavoin rakennat aktiivisesti verkostoasi."

Aktiivisuus sosiaalisessa mediassa muutoinkin kannattaa. Kontaktoi esimerkiksi 5 oman alasi mielenkiintoista henkilöä LinkedInissä viikossa ja aloita heidän kanssaan keskustelut. Tällä tavoin rakennat aktiivisesti verkostoasi. Seuraa oman alasi kannalta mielenkiintoisia ryhmiä ja nykyisiä sekä mahdollisia tulevia asiakkaitasi, jotta tiedät mitä alalla ja asiakaskentässä tapahtuu. Perusasiat täytyy kuitenkin saada kuntoon ensiksi: profiilissasi tulee olla kuvat paikallaan (kansikuva ja oma kuva), esittelyteksti ja siinä kiinnostuksen kohteet täytyy täyttää ja työhistorian tulee olla kunnossa. Pyydä asiakkailtasi tai kollegoiltasi myös vähintään kolme suositusta profiiliisi.

Kun tuotat asiakkaiden kannalta arvokkaita materiaaleja verkkoon ja asiakkaasi ne vielä löytävät sieltä on sinulla mahdollisuus sekä i) tavoittaa asiakkaasi aiemmassa vaiheessa ostoprosessia heidän jättäessään yhteystietonsa verkkosivuillesi ladatessaan materiaalisi että ii) vakuuttaa asiakkaasi tarjoamasi paremmuudesta suhteessa kilpailijoihin. Tätä kokonaisuutta kutsutaan inbound-markkinoinniksi. Viimeksi kirjoitin ulospäin suuntautuneesta prospektoinnista, jonka lisäksi inbound on prospektoinnin toinen puoli.

Inbound-markkinoinnin suunnittelu tapahtuu seuraavasti:

  1.  Inbound-markkinoinnin tavoitteet tulee päättää ensin, esimerkiksi lisää leadeja myyntitiimille, yrityksen tunnettuuden kasvattaminen tai vaikka lisenssimyynnin osuuden kasvattaminen kokonaismyynnistä
  2.  Yrityksesi brändi on olennainen osa inbound-markkinointia ja brändiviestiä tulisikin kyetä kirkastamaan inbound-markkinoinnin toimin. Yrityksen täytyy miettiä mitä se haluaa brändistään tuotetuissa materiaaleissa kertoa.
  3.  Lisäksi täytyy tunnistaa tuotteet, joita haluaa myydä, mikäli valittavana on useita vaihtoehtoja. Joka ainut markkinaviesti tarvitsee tuekseen omat materiaalit ja kampanjat. Mikäli yhtäaikaisesti tehdään useita kampanjoita, on tulosten analysointi verkkotyökaluilla myös vaikeampaa ja kokonaiskuvasta voi olla vaikea erottaa yksittäisen kampanjan tuloksia.
  4.  Seuraavana täytyy tunnistaa ostajapersoonat: sekä portinvartijat että todelliset päätöksentekijät.
  5.  Lisäksi täytyy kyetä kartoittamaan mitä kilpailijat tekevät markkinalla, mitä materiaaleja heillä on tarjolla ja miten erottautua heidän tarjonnastaan.

Tarkastellaanpa seuraavana tavoitteita. Jos asetat tavoitteeksi vaikka 10 uutta asiakasta vuodessa, tulee saavuttaa seuraavat osatavoitteet:

00

uutta tarjousta (20% hitrate)

00

myyntineuvottelua

000

uutta leadia

00000

vierailua web-saitillasi

Tämä tarkoittaa 500-1000 EUR kuukausittaista markkinointibudjettia LinkedIniin, Googleen ja Twitteriin. Oikea digitaalinen kanava tulee testata käytännössä.

Oikeanlaisen sisällön tuottamiseen ja tueksi esimerkiksi HubSpotissa on valmiita toiminnallisuuksia, joiden avulla saa tuotettua SEO (search engine optimization) -optimoitua materiaalia. Web-saitin kävijänseurantaan on HubSpotissa tai vaikka Leadfeederillä hyviä työkaluja. Suuri osa toiminnoista uutiskirjeen lähettämisestä ja asiakaskunnan segmentoinnista lähtien on automatisoitavissa esim. Active Campaign -työkalulla, jos ei ole halukkuutta investoida HubSpotiin. Hyvä suunnittelu ja automaatiotyökalut joka tapauksessa auttavat inbound-markkinoinnissa merkittävästi.

Tämän aiheen kiinnostaessa enemmän tai toivoessasi tarkempia vinkkejä voit varata helposti maksuttoman kartoituksen web-sivuiltani https://mayranpaa.com/maksuton-kartoitus/

Tilaa ilmainen Myynnin työkalupakki sähköpostiisi.

Saat Myynnin työkalupakissa vinkkejä ja ohjeita koskien myynnin eri osa-alueita. Kun tiedät, että haluat kehittää yhtiösi myyntiä tai olet suunnittelemassa kansainvälistymistä kannattaa tälle listalle liittyä. Tilauksen yhteydessä saat yhteenvetona koosteen myynnin eri osa-alueista ladattavana pdf-dokumenttina.

myynnin-pakki
Contact

”Valmennukseni auttavat sinua kehittämään yrityksesi myyntiä ja tekemään enemmän kauppaa”

OTA YHTEYTTÄ

Contact