Ulospäin suuntautunut myynti

19/08/2021 Juho Mäyränpää

Ulospäin suuntautunut myynti

Tässä blogitekstissä käsittelen prospektoinnin perusasioista ensimmäistä, eli ulospäin suuntautunutta myyntiä, joka tehdään erilaisten asiakas- tai markkinointikantojen pohjalta.

Näissä blogeissa käsittelen myynnin ja markkinoinnin eri osa-alueita. Tämän blogin aiheena on yleisluontoinen katsaus myynnin perustaan, eli prospektointiin. Olen kurssimateriaaleissani jakanut prospektoinnin 6 osaan, jotka ovat ulospäin suuntautunut myynti, sisäänpäin suuntautunut myynti – eli verkkomyynti, julkishankinnat, messut, maine ja media & PR.

Tässä blogitekstissä käsittelen prospektoinnin perusasioista ensimmäistä, eli ulospäin suuntautunutta myyntiä, joka tehdään erilaisten asiakas- tai markkinointikantojen pohjalta. Kantoja voi ostaa eri palveluntarjoajilta, kerätä netistä eri lähteistä tai vaikka koostaa messujen yhteydessä. Yhteistä kannoille on, että niissä on yleensä ainakin puhelinnumerot ja sähköpostiosoitteet. Perinteistä postimarkkinointiakaan ei pidä väheksyä ja kanta, jossa on postiosoitteet on hyvin käyttökelpoinen eri tarkoituksiin.

Jaan ulospäin suuntautuneen myynnin seuraaviin osiin:

  • Telemarkkinointi ja -myynti
  • LinkedIn- ja email-kontaktointi
  • Asiakkaiden kontaktointi kirjeellä ja esitteellä
"Telemarkkinointia pidetään usein varsin työläänä ja raskaana tapana kontaktoida asiakkaita. Useat myyjät, Steve Jobsista lähtien, ovat kuitenkin aloittaneet asiakashankinnan juuri tällä tavalla."

Telemarkkinointia pidetään usein varsin työläänä ja raskaana tapana kontaktoida asiakkaita. Useat myyjät, Steve Jobsista lähtien, ovat kuitenkin aloittaneet asiakashankinnan juuri tällä tavalla. Olennaista telemarkkinoinnissa on vahva käsikirjoitus, jonka suunnittelemiseen kannattaa käyttää aikaa. Kuulija täytyy saada innostumaan asiasta heti esittäytymisten jälkeen tai asiakkuus on menetetty. Harvoin kaikkia listan henkilöitä tavoittaa ensimmäisellä puhelulla vaan tarvitaan useampia puheluja prospektia kohden.

Kun puhelusta saadaan mahdollisia jatkotoimia, kuten lisätietojen lähettämistä sähköpostitse, kannattaa näihin kontakteihin olla yhteydessä useampaan kertaan heidän tavoittamisekseen toisen kerran. Nämä kontaktit ovat jo lämpimämpiä kuin täysin kylmät kontaktit. Yksi näppärä tapa toteuttaa telemarkkinointia ovat markkinatutkimukset. Voit sanoa olevasi toteuttamassa markkinatutkimusta siirtyessä uudelle markkina- tai liiketoiminta-alueelle.

Kuten missä tahansa prospektoinnissa, kannattaa tässäkin miettiä oman työpanoksen parasta mahdollista kohdistamista. Saatko parhaat tulokset valjastaessasi tuotetuntemuksesi valmiiksi bookattuihin palavereihin jonkun palveluntarjoajan toimesta vai onko tehokkaampaa myydä suoraan itse ja saada sitä kautta asiakastuntumaa. Varsinkin alkuvaiheen tuotteistuksen yhteydessä asiakastuntumalla on suuri merkitys. Kypsemmän tuotteen yhteydessä hyvä scripti palveluntarjoajalla ja valmiit tapaamiset asiansa tuntevan myyjän kanssa lienevät tehokkaimmat.

Linkedin tarjoaa hyvät työkalut asiakkaiden tunnistamiseen ja kontaktointiin alustansa kautta. Useat palveluntarjoajat täydentävät tätä kontaktointia personoiduilla sähköposteilla, jotta prospekti tuntee olevansa oikeasti jonkun tavoittelema kontakti eikä vain kylmä myynnin kohde. Kun joku lähettää sinulle sähköpostia, käy katsomassa LI-profiilisi ja lähettää vielä siellä kontaktipyynnön, niin ainakin toistaiseksi on mahdollista saada hyvä määrä kontakteja, joiden kanssa aloittaa yhteistyökeskustelut. Monet palvelut automatisoivat 5-6 viestiä tasaisin väliajoin nostaakseen hit-ratea.

Kirje on myös varsin klassinen keino kontaktoida päättäjiä. Hyvässä myyntikirjeessä on selkeä rakenne ja kirjeeseen on hyvä liittää myös lyhyt esite mukaan, jos se on vain mahdollista. Nykymarkkinassa henkilökohtainen ja parhaassa tapauksessa toimitusjohtajan allekirjoittama hyvin personoitu kirje erottuu edukseen. Personoinnissa voi apuna käyttää toki vastaanottajan nimeä, mutta myös vaikka sukupuolta ja asuinpaikkaa. Kirjeet on kohtuullisen huokea lähettää kakkospostissa ja sitten vain odotella tuotteistasi kiinnostuneita asiakkaita.

Myös näihin asioihin pureudun koulutuksissani käytännön esimerkkien ja mallien kautta, jotta tekeminen on varmasti mutkatonta ja sujuvaa koulutusten jälkeen. Tässä ajatuksena vähän on, että lähdetään perusteista liikkeelle ja kasvatetaan vaikeuskerrointa sitä mukaa, kuin edetään.

Tilaa ilmainen Myynnin työkalupakki sähköpostiisi.

Saat Myynnin työkalupakissa vinkkejä ja ohjeita koskien myynnin eri osa-alueita. Kun tiedät, että haluat kehittää yhtiösi myyntiä tai olet suunnittelemassa kansainvälistymistä kannattaa tälle listalle liittyä. Tilauksen yhteydessä saat yhteenvetona koosteen myynnin eri osa-alueista ladattavana pdf-dokumenttina.

myynnin-pakki
Contact

”Valmennukseni auttavat sinua kehittämään yrityksesi myyntiä ja tekemään enemmän kauppaa”

OTA YHTEYTTÄ

Contact